見落としているポイントが整理できていない状態かもしれません。
この考え方が御社の営業現場に当てはまるかどうか、短時間で整理できます。
まずは概要だけ確認したい場合はこちらからご連絡ください。
住宅営業の現場でよく起きていること
住宅営業では、見学会や相談のあとにこの言葉をよく聞きます。
「少し検討します」
もちろん、その場で決断するお客様ばかりではありません。
しかし実際の現場では、そのまま連絡が途絶えてしまうケースも少なくありません。
営業としては説明もしたし、資料も渡した。
それでも判断が進まない。
この状況は「興味がない」のではなく、
見落としているポイントが頭の中で整理されていないことが原因になっている場合があります。
お客様の頭の中では何が起きているのか
住宅の検討では、次のような要素が同時に存在します。
- 価格
- 土地
- 住宅会社
- 性能
- デザイン
- 将来の生活
これらを一度に判断するのは、想像以上に難しいものです。
営業が説明を増やすほど、
お客様の頭の中では情報が増え続けます。
結果として
「少し検討します」
という言葉で一度判断が止まる状態が生まれます。
営業の説明量と、お客様の判断力は比例しない
住宅営業では、迷っているお客様に対して説明を増やすことがあります。
- 比較資料を増やす
- 提案を追加する
- 情報をさらに詳しく説明する
しかし実際には、説明が増えるほど
- 情報が整理できない
- 優先順位が分からない
- 比較が難しくなる
という状態が起きることがあります。
つまり問題は、説明不足ではなく、見落としの整理不足である場合が多いのです。
見落としチェックシートとは何か
住宅営業では、見学会では反応が良く、打ち合わせも前向きで、見積もりの説明にも納得してもらえたのに、 最後は「一度、家族で検討します」で止まってしまうことがあります。
このとき多くの営業現場では、
「説明が足りなかったのか」
「価格が合わなかったのか」
「他社に決めたのか」
と考えます。
しかし実際には、お客様が何を基準に決めればいいのか整理できていないことがあります。
これが「見落としチェック」です。
見落としチェックシートは、こうしたお客様の状況を営業の感覚ではなく、
整理された情報として残すためのツールです。
このシートでは、たとえば次のようなことを整理します。
- 何を大事にしたいのか
- 何が不安なのか
- 何を比べているのか
- 何が決め手になるのか
- どこを見落としているのか
こうしたことを一度整理して、お客様が考えやすい状態をつくることが目的です。
見落としを整理できると何が変わるのか
見落としを整理できるようになると、営業の現場では次のような変化が起きます。
- 「検討します」の停滞が減る
- 打ち合わせの質が上がる
- お客様の判断スピードが変わる
- 営業の提案が伝わりやすくなる
つまり営業トークを増やすのではなく、判断しやすい状態をつくることが重要になります。
この考え方について
このページでご紹介している内容は、住宅営業の現場で起きている 「検討中の停滞」「判断の迷い」「説明が増え続ける状況」 を整理するために生まれた考え方です。
レジプランでは、営業トークを増やすことよりも、こうした 「判断しやすい状態」をつくることを大切にしています。
実際の営業支援の中で、【見落としチェックシート】として扱われています。